Event-технологии могут распугать клиентов

05.10.2016

Компания, идущая в ногу с технологиями, несомненно, имеет преимущества, но только до тех пор, пока эти самые технологии не начнут отпугивать клиентов. Технологии должны быть инструментом, а не пугающим тираном.

По данным исследования рынка компании Frost & Sullivan, правильное использование event-технологий может увеличить посещаемость мероприятий на 20%, уменьшить затраты компании на 20%-30% и повысить результативность на 27%. Эти цифры могут положительно повлиять на бюджет компании и стать хорошим вложением в новые event-технологии. Не стоит забывать о том, что ожидания оправдаются только в том случае, если клиенты примут новые инструменты. Если же этого не случится, то ваше нововведение будет стоить вам больше, чем изначально предполагалось. Чтобы этого не произошло, необходимо следовать нескольким советам.

Определите Вашу целевую аудиторию

Перед использованием новой технологии или представлением ее клиенту необходимо изучить аудиторию, то есть узнать лучше клиента, а также потенциальных участников его мероприятия. Задайте себе несколько вопросов:

  • Что движет вашими клиентами?
  • Какого эффекта они хотят добиться, организуя мероприятие?
  • Какого они возраста?
  • Какова их технологическая шкала восприятия?
  • Кто обучает их использованию новых технологий?
  • Какое преимущество они получают от использования новых технологий?
  • Необходимо ли посвящать клиентов в подробный рассказ об инструментах, которые вы собираетесь использовать?

Последний вопрос необходимо рассмотреть отдельно, так как речь идет о технологиях, которые вы, как специалист по event, используете в своей работе. Обязательно ли клиенту выбирать именно те технологии, которые вы любите использовать в своей работе больше всего? Какую пользу клиент может извлечь из этого? Перевешивает ли это его неуверенность от использования данных инструментов?

После того как вы провели исследование и решили продвигать свои технологии, необходимо следовать нескольким советам, чтобы предотвратить бегство клиентов.

Все о технологиях, которые пугают большинство клиентов

Многим перемены даются нелегко, в особенности, если клиенты с настороженностью относятся к нововведениям, но ваша задача убедить их в том, что именно использование тех или иных технологий в своей работе поможет количественному и качественному росту мероприятия.

Избыток движения

Прозрачные интегрированные технологии – это одно, но бывает и такое, что они требуют использования в них манипуляции, что заставляет задуматься. Если вы убедитесь, что ваша новая техника прекрасно интегрируется с той, которую ваши клиенты используют в своей работе на данный момент, то они будут более склонны согласиться на все ваши предложения.

В новинку для вас

Использование новых технологий становится проще, если вы опытный пользователь. Если у вас есть послужной список их успешного применения и реализации, а также данные для резервного копирования ваших утверждений о преимуществах event-технологий, то клиенты будут доверять вам. Но если вы только слышали о преимуществах какой-либо технологии, но никогда не использовали ее, то никто из ваших потенциальных клиентов не захочет быть подопытным кроликом.

Проблемы при демонстрации

Если вы представляете технологию клиенту, то всегда нужно иметь в запасе план «Б» или шутку, на случай если что-то пойдет не так. Хорошим примером является случай, связанный с Биллом Гейтсом, когда «синий экран смерти» появился во время презентации новой операционной системы.

Клиент не видит связи между вашим предложением и его потребностью

Не стоит использовать технологии ради технологий. В первую очередь клиент должен начать доверять вам, а потом уже он решит принимать ли ваше предложение.

Уверенность-важная составляющая

Вы должны быть абсолютно уверенны, что презентация вашей технологии впечатлит клиента. Необходимо объяснить, почему вам это нравится, как это работает и как это поможет решить различные вопросы. Если в течение вашей презентации клиент счел вас неуверенным, то это однозначно напугает и оттолкнет его.

Это очень дорого

Затраты сами по себе не являются помехой для сделки, но они должны окупаться. С клиентами необходимо поделиться вашими предположениями по поводу инвестиций.

Вы не знаете вашего клиента

Важно знать, на какую аудиторию нацелены ваши инструменты, это поможет избежать вам довольно много неприятностей. В 2009 году в докладе, подготовленном  AARP  и Microsoft была представлена новая технология, которая определенно создала ажиотаж.

  • Технология была действительно надежна и просто в использовании
  • Она позволяла использовать ее в тандеме с уже привычными методами
  • Технология не вымещала другие формы взаимодействия между компанией и клиентом

Необходимо провести свое исследование, чтобы знать, как представить свою технологию клиенту, используя индивидуальный подход.

Не нагружайте клиента ненужными подробностями

Во время презентации технологии не нужно показывать клиенту все. Представьте им только то, что им действительно нужно и что поможет разрешить их трудности. В конце концов, если вы не равнодушны к кофе, вам будет абсолютно без разницы, что новое изобретение сможет приготовить вам чашечку ароматного кофе за одну минуту.

Клиенты чувствуют себя подавленными

Если вы хотите рассказать клиентам еще об одной платформе, вы сразу заметите, как ваши клиенты начнут убегать. Убедитесь в том, что они четко понимают, что вы хотите сделать и сколько времени это займет. Быть честным со своим клиентом тоже очень важно, это поможет ему преодолеть страхи и не чувствовать, что его хотят ввести в заблуждение.

Заключение
Изменения и неизвестность – два самых главных страхов клиента. Внедрение в работу новых технологий заставляет их сталкиваться одновременно с двумя страхами.  Индивидуальный подход и правильное использование технологий в рамках подготовки того или иного event, поможет убедить клиента, что вы можете помочь ему достичь поставленных целей.

Источник: Eventmanagerblog.com
Перевод  с англ. языка: Анастасия Горбачева, FRC

 


Заказать обратный звонок